STRATEGI HARGA DAN PSIKOLOGI KONSUMEN

A.    Tentang Harga Jual.

§  Metode untuk memastikan bahwa margin keuntungan tercapai adalah dengan memasukkan persentase target laba kotor ke dalam harga jual.

§  Misalnya, jika biaya makanan untuk sebuah hidangan berjumlah 30.000 dan target laba kotor ditetapkan sebesar 70%, persentase biaya makanan dari harga jual hanya dapat mewakili 30%.

§  Penting untuk diperhatikan bahwa harga jual adalah jumlah total uang yang akan diterima sehingga harus mewakili 100% untuk keperluan perhitungan ini. Pada istilah dasarnya, biaya makanan + laba kotor = harga jual.

 

B.     Pentingnya Penetapan Strategi Harga.

            Strategi penetapan harga penting karena ia menentukan nilai yang layak dibuat produk Anda dan untuk digunakan pelanggan Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk memaksimalkan margin keuntungan, ditambah menciptakan keunggulan kompetitif dengan menetapkan harga yang membantu mempertahankan pangsa pasar.

 

C.     Metode dan Cara Menentukan Harga Jual dalam Banyak Bisnis.

1)      Harga Eceran.

§  Banyak pengecer membandingkan keputusan penetapan harga mereka menggunakan penetapan harga keystone (dijelaskan di poin ke dua), yang pada dasarnya menggandakan biaya suatu produk untuk menetapkan margin keuntungan yang sehat. Namun, dalam banyak kasus, Anda ingin memberi markup produk Anda lebih tinggi atau lebih rendah dari itu, bergantung pada sejumlah faktor.

§  Berikut rumus mudah untuk membantu Anda menghitung harga eceran:

Harga eceran = [biaya item ÷ (100 – persentase markup)] x 100

2)      Penetapan harga Keystone.

§  Penetapan harga Keystone adalah strategi penetapan harga yang digunakan pengecer sebagai aturan praktis. Pada dasarnya, ini adalah saat pengecer menentukan harga eceran hanya dengan menggandakan biaya grosir yang mereka bayarkan untuk suatu produk.

§  Penetapan harga keystone terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Strategi penetapan harga keystone berfungsi sebagai aturan praktis yang cepat dan mudah yang memastikan margin keuntungan yang besar.

ü  Kekurangan: Bergantung pada ketersediaan dan permintaan untuk produk tertentu, mungkin tidak masuk akal bagi pengecer untuk memberi harga markup dengan nilai yang sangat tinggi.

3)      Harga eceran tertinggi yang dianjurkan oleh produsen.

§  Harga ecereran tertinggi yang dianjurkan oleh produsen adalah harga yang direkomendasikan pabrikan untuk digunakan pengecer saat menjual produk. Produsen pertama kali mulai menggunakan HET untuk membantu menstandarisasi harga produk yang berbeda di berbagai lokasi dan pengecer.

§  Pengecer sering menggunakan HET dengan produk yang sangat terstandarisasi (mis., Elektronik konsumen dan peralatan).

§  Dalam Harga eceran tertinggi yang dianjurkan oleh produsen.terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Sebagai pengecer, Anda dapat menghemat waktu hanya dengan menggunakan HET saat menentukan harga produk Anda.

ü  Kekurangan: Pengecer yang menggunakan HET tidak dapat bersaing dalam hal harga. Dengan HET, sebagian besar pengecer di industri tertentu akan menjual produk tersebut dengan harga yang sama. Anda perlu mempertimbangkan margin keuntungan dan biaya Anda. Misalnya, bisnis Anda mungkin memiliki biaya tambahan yang tidak diperhitungkan oleh produsen, seperti pengiriman internasional.

4)      Harga ganda.

§  Dengan strategi harga ganda, pengecer menjual lebih dari satu produk dengan satu harga, sebuah taktik yang dikenal sebagai harga bundel produk.

§  Dalam harga ganda terdapat kekurangan dan kelebihan :

ü  Kelebihan: Pengecer menggunakan strategi ini untuk menciptakan nilai yang dipersepsikan lebih tinggi dengan biaya lebih rendah, yang pada akhirnya dapat mendorong pembelian volume yang lebih besar. Manfaat lainnya adalah Anda dapat menjual barang secara terpisah untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan. Misalnya, jika Anda menjual sampo dan kondisioner bersama-sama seharga 10.000, Anda dapat menjualnya secara terpisah masing-masing seharga 7.000 hingga 8.000, dan itu adalah kemenangan bagi bisnis Anda.

ü  Kekurangan: Harga bundling mengurangi keuntungan. Jika paket itu sendiri tidak meningkatkan volume penjualan, Anda mungkin akan kekurangan keuntungan.

5)      Penetrasi harga dan harga diskon.

§  Dalam Penetrasi harga dan harga diskon terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Strategi penetapan harga diskon efektif untuk menarik jumlah pengunjung yang lebih banyak ke toko Anda dan menyingkirkan inventaris yang sudah tidak sesuai musim atau lama.

ü  Kekurangan: Jika digunakan terlalu sering, ini bisa memberi Anda reputasi sebagai pengecer murah dan dapat menghalangi konsumen untuk membeli produk Anda dengan harga reguler. Hal tersebut juga menimbulkan dampak psikologis yang negatif terhadap persepsi konsumen terhadap kualitas.

6)      Loss-leading pricing.

§  Dalam Loss-leading pricing  terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Taktik ini bisa menghasilkan keajaiban bagi pengecer. Mendorong pembeli untuk membeli banyak item dalam satu transaksi tidak hanya meningkatkan penjualan keseluruhan per pelanggan, tetapi juga dapat menutupi kerugian keuntungan dari pemotongan harga produk asli.

ü  Kekurangan: Serupa dengan efek penggunaan harga diskon yang terlalu sering, ketika Anda terlalu sering menggunakan harga yang menyebabkan kerugian, pelanggan mengharapkan penawaran dan akan ragu-ragu untuk membayar harga eceran penuh. Anda juga dapat mengkanibal pendapatan jika Anda mendiskon sesuatu yang tidak meningkatkan ukuran keranjang atau ukuran pesanan rata-rata.

7)      Penetapan harga psikologis.

§  Dalam Penetapan harga psikologis  terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Penetapan harga psikologis memungkinkan pengecer memicu pembelian impulsif. Mengakhiri harga dengan jumlah ganjil memberi pembeli persepsi bahwa mereka mendapatkan kesepakatan — dan itu mungkin sulit ditolak.

ü  Kekurangan: Kadang-kadang, harga psikologis dapat terlihat menarik perhatian pedagang yang menurunkan kepercayaan, sementara harga satu dolar yang sederhana terlihat bersih dan transparan.

8)      Penetapan harga yang kompetitif.

§  Strategi penetapan harga kompetitif mengacu pada penggunaan data harga pesaing sebagai tolok ukur dan secara sadar memberi harga produk Anda di bawah harga mereka.

§  Taktik ini biasanya didorong oleh nilai produk. Misalnya, dalam industri dengan produk yang sangat mirip di mana harga adalah satu-satunya pembeda dan Anda mengandalkan harga untuk memenangkan pelanggan.

§  Dalam Penetapan harga yang kompetitif  terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Strategi ini bisa efektif jika Anda dapat menegosiasikan biaya yang lebih rendah per unit dari pemasok Anda, sambil memotong biaya dan secara aktif mempromosikan harga khusus Anda.

ü  Kekurangan: Strategi ini mungkin sulit dipertahankan jika Anda adalah pengecer yang lebih kecil. Harga yang lebih rendah berarti margin keuntungan yang lebih rendah, sehingga Anda harus menjual volume yang lebih tinggi daripada pesaing. Dan, bergantung pada produk yang Anda jual, pelanggan mungkin tidak selalu meraih barang dengan harga terendah di rak.

9)      Harga premium

§  Dalam Penetapan harga premium  terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Strategi penetapan harga ini dapat memberikan efek halo pada bisnis dan produk Anda: konsumen menganggap bahwa produk Anda memiliki kualitas yang lebih baik dan lebih premium dibandingkan dengan pesaing Anda karena harga yang lebih tinggi.

ü  Kekurangan: Strategi penetapan harga ini mungkin sulit diterapkan, bergantung pada lokasi fisik toko Anda dan target pelanggan. Jika pelanggan sensitif terhadap harga dan memiliki beberapa opsi lain untuk membeli produk serupa, strategi tersebut tidak akan efektif. Inilah mengapa sangat penting untuk memahami pelanggan target Anda dan melakukan riset pasar.

10)  Anchor pricing.

§  Penetapan Anchor pricing adalah cara menentukan harga jual produk lain yang digunakan pengecer untuk membuat perbandingan yang menguntungkan.

§  Dalam Penetapan Anchor pricing.terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Jika Anda mencantumkan harga asli Anda jauh lebih tinggi daripada harga jual, hal itu dapat memengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian berdasarkan kesepakatan yang dirasakan.

ü  Kekurangan: Jika harga jangkar Anda tidak realistis, hal itu dapat menyebabkan rusaknya kepercayaan pada merek Anda. Pelanggan dapat dengan mudah memeriksa harga produk secara online terhadap pesaing Anda dengan mesin pembanding harga — jadi pastikan harga yang Anda cantumkan masuk akal.

11)  Price skimming

§  Skimming berguna dalam konteks berikut:

a)      Ada cukup banyak calon pembeli yang akan membeli produk baru dengan harga tinggi

b)      Harga tinggi tidak menarik pesaing

c)      Menurunkan harga hanya berdampak kecil pada profitabilitas dan mengurangi biaya unit

d)     Harga tinggi dipandang eksklusif dan berkualitas tinggi

§  Dalam Price skimming .terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Price skimming dapat menghasilkan keuntungan jangka pendek yang tinggi saat meluncurkan produk baru yang inovatif. Jika Anda memiliki brand image yang bergengsi, skimming juga membantu mempertahankannya dan menarik pelanggan setia yang ingin menjadi yang pertama mendapatkan akses / memiliki pengalaman eksklusif.

ü  Kekurangan: Price skimming bukanlah strategi terbaik di pasar yang ramai kecuali Anda memiliki beberapa fitur yang benar-benar luar biasa yang tidak dapat ditiru oleh merek lain. Ini juga menarik persaingan dan dapat mengganggu pengguna awal jika Anda memangkas harga terlalu cepat atau terlalu banyak setelah peluncuran.

12)  Cost-plus pricing

§  Penetapan harga cost-plus, juga dikenal sebagai strategi harga mark-up, adalah cara termudah untuk menentukan harga suatu produk atau layanan. Anda membuat produk, menambahkan persentase tetap di atas biaya, dan menjualnya dengan harga akhir.

§  Seperti inilah rumusnya:

Harga jual = Biaya + (mark up)

§  Dalam Cost-plus pricin.terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Keuntungan dari harga cost-plus adalah tidak banyak yang perlu dipikirkan. Anda sudah melacak biaya produksi dan biaya tenaga kerja. Yang harus Anda lakukan adalah menambahkan persentase di atasnya untuk menentukan harga jual. Ini dapat memberikan pengembalian yang konsisten jika semua biaya Anda tetap sama.

ü  Kekurangan: Penetapan harga cost-plus tidak memperhitungkan kondisi pasar seperti harga pesaing atau nilai pelanggan yang dirasakan.

13)  Penetapan harga ekonomis.

§  Strategi penetapan harga ekonomi adalah di mana Anda memberi harga rendah pada produk dan mendapatkan pendapatan berdasarkan volume penjualan.

§  Biasanya digunakan untuk barang komoditas, seperti bahan makanan atau obat-obatan, yang perusahaannya tidak memiliki merek besar untuk mendukung pemasarannya

§  Rumus Menyiapkan harga ekonomi mirip dengan menyiapkan harga plus biaya:

Biaya produksi x margin keuntungan = harga

§  Dalampenetapan harga ekonomis terdapat kelebihan dan kekurangan :

ü  Kelebihan: Penetapan harga ekonomis mudah diterapkan, dapat menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah, dan baik untuk pelanggan dengan sensitivitas harga.

ü  Kekurangan: Margin biasanya lebih rendah, Anda membutuhkan aliran pelanggan baru yang stabil setiap saat, dan konsumen mungkin tidak menganggap produk tersebut berkualitas tinggi.